市场震荡、居家隔离和人生无常的体验，令高净值人群的财富管理市场出现一些新的特征。

“我们观察到，在经历过疫情高峰期的动荡后，高净值人群对于提升其财富抗风险能力的意识有明显的加强。”近日，汇丰银行(中国)有限公司副行长兼财富管理及个人银行业务总监李峰接受记者采访时表示。

一方面，疫情以来，更多的高净值人群有意识规划其财富传承;另一方面，疫情加速了财富管理领域的数字化转型。

对于前者，税务申报、不动产投资、账单支付、贷款申请等“非投资”服务成为私人银行新的拓展领域。

对于后者，李峰对21世纪经济报道记者表示，金融科技已经渗透到财富管理领域的方方面面。与以往相比，如今重要的评估标准之一已经从关注客户的资产转变为关注客户的活跃度。

他表示，无论技术如何发展，专业的金融人才团队在高净值客户的财富管理服务过程中仍起到至关重要的作用。只有线上数字化工具与线下专业化的人员服务相结合，方能发挥专业财富管理机构的核心优势。

私行发力税务等“非投资”

多家第三方机构也意识到客户行为的改变。

UBS近期调查显示，年收入超过20万美元的高收入家庭中，28%未来三个月计划增加储蓄。此外有研究指出，若疫情延长，股市明显波动，年轻投资者对风险资产的偏好将受到抑制。

李峰说，疫情震荡后，高净值人群对财富传承规划的需求也在相应地增加，很多企业家或高管在管理财富时会将对子女和家庭的妥善安排放在更为重要的位置。同时，他们对于健康和保障方面的需求也在迅速升温，希望为自己以及家庭的未来提供更周全的照顾。

表现在高净值人群财富上，胡润研究院发布《疫情四个月后全球企业家财富变化特别报告》显示，有的企业家财富翻倍，平均每天增长10亿元;有的企业家财富缩水上千亿元，平均每天缩水10亿元，如LV的创始人阿诺特和“股神”巴菲特。

疫情以来，私人银行、财富管理机构不得不思考高净值人群风险偏好和需求转换。

具体而言，“非资产类”服务成为财富管理机构发力重点，特别是在税务申报、不动产投资、账单支付等领域。

李峰表示，该行将优化构建专属场景式金融服务解决方案，利用全球网络优势，深耕家庭保障、投资增值、子女教育、退休计划、财富传承等高净值客户广泛关注的领域。例如近期推出“尚玉”方案涵盖财富管理之外，以及合作伙伴提供的法税咨询、接班规划等。

“我们将在核心金融生态的基础上，继续向上下游延伸，引入更多元的泛金融和生活服务场景，实现对客户财富生活相对全面的覆盖。”他说。

除税务规划，针对疫情可能对部分购房人收入带来影响，一家名为Assante的财富公司还帮客户申请获得加拿大房贷按揭机构的延迟还款批准。

此外，则是调整投资组合，特别是增加对ESG资产的配置。近期，标普500 ESG、MSCI ACWI ESG、Russell 1000 ESG指数等均跑赢了传统指数。根据晨星统计，一季度，全球基金资产总计流出3847亿美元，但可持续基金逆市吸引了456亿美元流入。

“新冠肺炎疫情的影响下风险资产波动明显，多元化资产配置有助于规避市场波动带来的个人财富风险。”今年5月末，中国银行业协会私人银行与财富管理业务专业委员会办公室主任侯哲表示。

他说，为适应金融科技发展趋势，金融机构要在市场中胜出，必须拥抱新科技。金融科技能大幅提升财富管理服务的覆盖率，提升金融系统运行机制。

6月30日，中国银行也发布报告称，新的需求导向下，商业银行加大试水相关业务领域，比如提供一站式服务超级账户，基于账户的现金管理和交易银行等业务，财富管理业务开始向客户靠拢。

中国银行称，据估计，疫情发生使全球消费支出大幅下滑，然而医疗保健和居家消费(网络娱乐、线上服务)却逆势增长达10%以上，产生配套的金融需求(如在线支付、信贷和理财等)。疫情中，线上对线下的替代性增强，线上渠道在银行拓展业务过程中的地位显著提升。

数字化需求上升

此前私人银行一直强调“个性化”，数字化只起到辅助作用。

“汇丰中国‘尚玉’管理资产总额和客户数量逐年快速增长，今年客户经理团队较去年预计将扩容三成以上。”李峰说，疫情也促使高净值人群对数字化服务的需求提升。

许多高净值人士以往较少使用数字化工具进行相对复杂的财富管理，在疫情的影响下，更多人开始尝试数字化的财富管理工具。顺畅便利的数字化体验反过来也提高了这部分人群对数字化服务的使用黏性。

李峰说，财富管理机构应加速改造智能化的财富管理业务流程，尽早强化布局金融保障、财富传承等客户重点关注的相关产品，并把线上数字化工具与线下客户经理的专业化服务结合起来。优秀的财富管理机构应为客户配备专属的专业的客户经理和顺畅便捷的数字化工具。

“资深客户经理能够根据高净值客户的财富目标、风险偏好和个性化需求为其量身定制财富管理及传承规划，并根据客户自身特点和需求，对接第三方合作伙伴的各类专业服务，提供一站式的解决方案。”

其中，汇丰的获客建模项目，基于内部数据，完善360度客户标签体系，与海量的客户行为标签结合，通过机器学习产生各类不同场景下的客户画像之后，自动在各类合适的渠道和场景触达目标客户。同时，管理系统根据成本及转化效率及客户价值自动调整触达方案，不断自我优化。例如官网依托机器学习和大数据建模能力，为客户呈现“千人千面”的内容，进行转化。此外，汇丰也是最早建立第一方营销DMP的金融机构，从而获得对潜在用户的行为洞察。

李峰表示，尚玉团队通过客户关系经理、财富策划顾问、投资、保险、贷款顾问，以及外部律师专家等提供客户支持，涵盖家庭保障，投资增值，子女教育，退休计划，财富传承这五项财务需求入手，通过系统整合结合客户偏好，进行资产组合管理。

“我们注意到，部分高净值人士开始逐渐适应线上的财富管理工具。”李峰说，该行利用人工智能、大数据分析等技术，帮助客户梳理自身投资目标和偏好，系统地构建个性化的跨资产投资组合，并随时随地自主下单交易，进行持仓分析等。(记者 辛继召)