这三年，线上的增长也让超市门店的销量持续保持了两位数的增长。

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文｜《中国企业家》记者谭丽平

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顺手捡起掉落地面的纸张，提示员工保持卖货区整洁，1月17日中午，在送走物业消防检查人员之后，张传涛顺便巡了一圈门店。

春节期间，他每天做的最多的就是巡视。1.4万平方米的门店面积、1.6万个单品、180名员工，以及春节期间每日上万的人流量，都在他的“管辖”范围之内。

张传涛是北京一家超市的总经理，他所管理的这家超市开业已超20年，是附近居民日常采购的重要阵地。这家店往年一直都有相对稳定的客流，春节之前几周，公司就已根据去年同期的销售量进行了两到三倍的囤货，“库房里面都快爆仓了”。临近春节的几天，门店每日的销售额也超百万元。

不过，今年有些特殊，由于是新冠病毒感染调整为“乙类乙管”的第一年，回家过年成了不少人的主旋律。于是，春节最后几天的高峰期销售额却较往年低了15%~20%。但全聚德（002186）的烤鸭、稻香村的糕点等北京特产，却成了每日销量过万元的单品。

回家过年，让熟悉的“年味”和“烟火气”回来了。

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1月13日，中国连锁经营协会发布一项调查显示，疫情防控政策优化后的首个春节假期，大部分商超企业的销售预期明显好于去年同期，认为“回家过年”“家庭聚餐”“筹备年夜饭”等将进一步促进消费市场的复苏。

在超市做过四年店长，张传涛坦言，过去三年，疫情对线下实体门店的影响“还是比较大”。疫情发生期间，顾客无法出门，作为最依赖人流的实体之一，商超以及商超周边餐饮等商业体都面临着巨大挑战。这家许多老北京人爱逛的门店，在疫情期间也一度面临线下客流停滞、主要依靠线上增长的情况。

三年来，商超线上增速明显，张传涛所在门店能整体保持两位数的增长，主要归功于线上。最高时，线上销量覆盖了总收入超8成的比重。

但他也相信，今年春节之后，线下客流也会稳定回流。

返乡单品畅销

走进位于北京市朝阳区的物美惠新大卖场，首先经过的，是卖场内的“年货一条街”，春联、福字装饰挂件、灯笼、精美礼盒等各式年货商品挂满了整面墙，糖果、粮油、酒水、干货等商品一一摆开，吸引了不少人驻足。

而这些货物，大多是在八周前进入超市仓库的。据张传涛介绍，春节倒计时的前八周，公司会推出“倒八周”的囤货计划，与供应商对接，囤入大库。大库会根据门店的销售自动补单，同时重点商品，门店也会直接向大库订货。

针对普通的百货商品，会根据去年同期的销售量进行两到三倍的存货提升，生鲜产品则会提前30天开始进货。“几个大库都堆到了十米八米的高度”，张传涛说。

此外，针对春节超市员工返乡的情况，超市也早早出台了激励举措。12月、1月、2月这三个月，如果正常上班不缺勤，超市会每月额外奖励员工，1月1日到1月21日，如果满勤还会额外再加四天休假。奖励之下，不少人选择主动放弃回家过年，全店180名员工之中仅3人需要返乡。这在很大程度上，减少了春节期间门店人手不足的情况。

当然，超市春节的战场不只是在人员调配和货物供应上，还涉及到排班、物流等多个环节的配合，考验的则是管理者的能力。

从腊月二十六到年三十，这五天是一年当中超市最忙碌的时间段之一。这几天，张传涛的时间也会被切割得更加细碎。

早上七点半，开店前的半小时，张传涛需要组织晨会、点名、上传下达公司的指令；开店之后，检查人员在岗与货源情况，以及设备是否正常运转；查看线上单量、点货、了解配送人员是否冲突；中午巡查外场，重点关注春节期间的“一进一出”，入口一定要保持通畅，出口不能排长队，高峰期时也需监测购物车能否正常使用；下午二次点货，根据需求补货；晚上则有更多的会，包括用电安全的巡视、整理等。

用他的话说，大到安全隐患和安全事故，小到一个衣架的定销，都在他的工作范围内。

这些爆仓的货量和充足的准备，很大程度上是在为今年超市的线下消费回归打好基础战。

此前，中国连锁经营协会采购专业委员会对全国59家商超企业，开展了2023年春节销售数据预测调查。调查显示，预计民生基础商品(米面粮油、调味、肉、蛋、奶、豆制品、蔬菜类等)的销售将稳步上涨，方便食品、饮料、熟食等品类的销售或将稳中有升，水果、水产类、冷冻食品、休闲食品等(既可作为日常餐厨的食品也可作为节日礼品的商品)蕴含大幅上涨潜力。民生基础商品上涨表现较为强烈，预计商超企业销售将呈稳步回暖复苏态势。

1月17日上午，记者看到，物美惠新大卖场聚集了不少前来购物的市民，一些过道都已被占满。一位住在附近的黄大爷正在采购糖果，他告诉记者，是为了过年家里小孩子们准备的。记者注意到，购物车内有不少商品，干果、饼干、膨化食品、水果、蔬菜等。

张传涛表示，春节前几天，门店每天的销售额都在一百多万元。春节期间，水果礼盒、休闲食品礼盒、干果礼盒，散包装的休闲食品，以及北京过节送礼喜欢买的核桃露露、养元露露、啤酒、白酒、牛奶等都十分畅销。

值得一提的是，今年疫情防控政策调整之后，许多人迎来了几年来的首次返乡过年，因此全聚德烤鸭、稻香村糕点等，这些北京老字号礼盒也是销售过万的单品。

在稻香村购买点，记者注意到，几平米的展台有四位工作人员，中午时间，依旧有消费者在排队，此时其他展位已经人烟褪去。张传涛表示，最近该品牌的销量每日能达到四五万元，而平日只有四五千元左右，翻了十倍。

线上需求爆发

这些天，张传涛将时间切分得更加小块，甚至上班途中的开车时间也有所安排。不过，相较于此前，他觉得压力减轻了许多：一方面是随着消费回暖，门店的销售正在增长；另一方面则是工作已经没有以往那么繁琐了。

疫情期间，虽然线上的单量能够弥补线下客流的缺失，但也不能完全覆盖逢年过节的销量，张传涛坦言，“去年还是有一点困难”。

除此之外，之前在面对疫情防控方面投入较大，对管理而言也是一种考验。他需要时刻紧绷，做好消杀工作，以防出现病例导致消费者不敢来门店。

彼时，由于大卖场有两个入口，一个入口需要专门配备两名员工用于防疫需要，再加上换班，也就是需要八名员工的费用支出，且这些员工只能站在门口，无法安排其他工作；此外，身为店长，张传涛也需要每间隔一个小时就去巡视，以防脱岗等情况出现；有段时间，进口生鲜、进口冷链的商品，也因为更为严苛的消杀流程，导致供应常常不足。

此外，门店还需要面对紧急的保供需求。比如，疫情期间，张传涛经常接到来自街道的紧急电话，通知由于社区紧急封控，需要在几小时内搞定成百上千份的物资包。物资包往往需要将挂面、西红柿、黄瓜、尖椒等菜品进行搭配，如若一两百份，超市内部可自己处理，但五百份或一千份这样的大单则需要紧急协调货物和人员，与仓库合作完成。张传涛说，第一次面对这件事还有些紧张，到后面就逐渐顺手了。

当被问及最近一件棘手的事是什么时，张传涛思索片刻后，提到了最近的一次客户纠纷。事因是由于一对夫妻在店内闹别扭，妻子从身后推了一下购物车，碰到了丈夫，后者以为是工作人员撞的，于是当即躺到了地上并报警。起初，张传涛提着牛奶过去向客户道歉，结果调了监控后才发现并非门店的问题。

类似的突发，是张传涛工作的常态，在他看来，及时解决是关键，而棘手问题解决多了，也就不棘手了。

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疫情带来的另一个改变，则是线上购物。疫情期间，商超线上订单数量激增，将过去线上订单的占比，从38%提升至如今的50%左右。在去年12月底疫情刚刚放开之初，门店许多员工感染了，很多消费者也不敢出门购物，当时的线上流量大幅增加，这也极大地考验了门店的抗风险能力。

过去三年中的前两年，超市的线上销售都保持了大幅增长，第三年则随着疫情的变化有所波动，疫情控制比较好时，线上销量会有所下降。但整体来说，线下销售处于下降或持平的状态。线上的增长也让门店的销量在这三年里，持续保持了两位数的增长。

线上需求的爆发，也让管理者对市场、商圈的整体情况，把握得更加及时、准确。

比如，1月16日，车厘子爆单了，一天的销售额就达到了2万元。而在1月初上线之时，一天只有一两千的销售额。这得益于全国其他门店线上数据的分享以及优惠活动的制定，2.5斤的车厘子原价265元，在16日的活动价为229元，如果顾客叠加8.8折的优惠券，算下来只需202元。

劲爆的价格，让车厘子成了那几天的销量黑马，类似的高销量单品，还有草莓、开心果、海虾、花生油等。

目前，张传涛把更多的精力花在重点商品的销售上。他需要考虑的问题是：一方面如何精准选品并通过优惠吸引顾客；另一方面如何面销叫卖，需要做到随时呈现与到位。他通过“定单品定销售定任务”的方式分解目标，上午下午都有任务。与此同时，借助线上的数据，提升单量。

随着线下客流量的复苏，对于门店每年“破峰”业绩的目标，也就是每年业绩需要比上年有所增长，尽管有所压力，但张传涛对此也有信心。

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