2019年10月，雷佳音联手"手工耿"通过一场直播帮宝沃在线卖车。

两个半小时的直播，直播间累计访问量达 459万 人次，在线预定 1623 辆，平均每分钟预定下单11次，彻底带火了 直播卖车 这件事。

然而早在2019年5月，二哥说车（以下简称二哥）就已经完成自己的首场直播线下购车团购会，现场交易完成 288 台车辆，一年售出近 2000 台。

从只是兴趣使然驶入说车赛道，到如今收获 430w+ 粉丝，他是如何发力自身品牌，逐渐建立起旗下MCN坐拥 60位说车达人 ，粉丝总量高达 8700万 的局面？

高价耐用消费品

如何在二哥直播间畅销

受疫情持续影响，根据中国汽车工业协会公布的国内3月份及一季度的相关汽车数据显示，今年3月份，汽车产销数据分别为224.1万辆和223.4万辆，同比下滑9.1%和11.7%。疫情影响消费者购车能力和信心，消费动能明显不足。

买一台汽车对于绝大多数人来说，不是脑子一热的决定。作为高价的耐用消费品，消费者对其的评估链路通常十分漫长。

（二哥评车 实话实说）

看品牌、看价格、货比三家、看后续服务，互不熟悉的两个陌生人，是如何实现如此大额交易的？

#扎根内容三年 培养交易前的“第一印象”

“汽车行业有独特的生态，消费决策很长，我们想做的是用内容帮消费者在临门一脚时作出更快的决策。” ——吴佩（淘宝卖车自媒体人）

最开始经营帐号的三年，二哥都是进行单纯的 知识输出 ，除直播打赏（每日几千元）外，并没有利用帐号进行变现。他的所有内容都指向一件事，那就是 为粉丝解决买车难题 。

作为一个从2000年就开始研究汽车行当的人来说，二哥对车的研究属实算资深。早在2015年入局说车一开始，他就瞄准一个赛道开始狠狠发力。

在对赛道受众群仔细分析后他发现，粉丝的主要诉求有以下几点：

1.即将买车的，了解买车流程、收获相关经验

2.已经有车的，主要倾听保养知识

3.不买车的车迷想要了解各种车

了解完诉求，二哥开始以粉丝诉求为抓手，完善自己的短视频内容：

通过三年“短视频+直播”方式的深耕，2019年底，二哥快手粉丝正式突破300w，直播间在线观看人数日常1w+。

与粉丝的初次见面，他就始终在培养一个专业、真诚、用心的粉丝印象。

这也是为什么直播卖车的人很多，但真的卖的动车的却是少数。

许多经销商更是开始了“线上卖车路”寻求自救，说车、讲车不遗余力，但其实会发现效果却并不如意，流量、销量双惨淡。

究其原因，是因为没有培养好粉丝的消费习惯与消费链路中的信任关系，就急于”想吃热豆腐“，天下又哪有那么好成的买卖呢？

#直播间“团购买车”——信任印象升级

多年深耕行业的二哥明白，买车看似是消费者说了算，但其实在具体过程中第一次购车的消费者 极易被不良商家忽悠 ，造成不小的经济损失，这样的事不在少数。

总的来说就是 购车过程不“透明” 。

购车时的用户痛点

01

从前买车价格差异大，市场上很少有统一零售价，价格不透明。

02

许多消费者买车也是头一遭，不懂车、也不懂其中的中间环节，经常会被忽悠，许多购车流程不透明。

03

不良商家的诱骗下，消费者容易买到运损车、水泡车、事故车等存在质量与安全风险的车辆，车辆查验不透明。

04

消费者常常被不良商家以各种类目的服务费、保险费、汽车装饰、手续费哄骗，购车费用不透明。

05

4s店搭建和维护费用高，许多地级市以下城市和乡村数量稀少，下沉用户想要买车十分不便。

2018年10月，开始陆续有粉丝在直播间表达 想在二哥这购车 ，但考虑购车有风险又涉及与粉丝间的金钱利益问题，一开始二哥并不想接。

（ 二哥直播间互动十分火热 ）

但随着直播间提出这一需求的粉丝越来越多，考虑通过 买车与粉丝进行线下接触 ，可以让自己和粉丝“绑”得更紧，二哥开始决定先试一试。

没想到这一试，很快出现了问题。

从早到晚， 一天仅服务四、五组客户 ，又忙又累，甚至 连直播都没时间开 。

人手过少，且客户提车只认二哥， 整体提车效率不高 。

思考再三，二哥心想，要是把所有客户集中一天做团购或许能行，于是一套适用于买车的“团购法”浮出水面。

长期存在的 购车不透明化与购买渠道狭窄 的难题，在二哥的直播间有效得到了解决。

那直播间粉丝众多，二哥如何 提纯出真正想买且具有购买力的粉丝 呢？

（1）直播间 打赏超60元 以上的老铁，可以加 微信好友 进行后续咨询；

（2）告知对方需要交 诚意金 （500元），如果最后没买成，会退还。

初期团购，依靠三年帐号内容和人设的“狠扎稳打”， 320 个老铁交付了首轮诚意金。

（二哥团购清晰的价格单）

直播打电话短短几天，首期团购买车报名就超过1000人，四五个工作人员一个星期才打完所有电话。除了完成一系列活动安排，二哥还想到线下活动可能发生的突发问题。

提车前一 晚，4S店总经理把所有店内销售拉在一起，把可能找事儿的、干仗的等后续的善后问题做了一系列“部署”，并安排了一系列看车、买车的流程。

2019年5月，二哥的 首次粉丝团购 在沈阳某4S店拉开序幕。

让大家没想到的是，现场井然有序，一场团购 卖出288辆车 ， 成交率近 三分之一 。短短一年时间，二哥团购会共卖出近 2000台 车辆，完全颠覆了以往的汽车销售模式。

三年的积累，形成了最终的 厚积薄发 。

有些人会想二哥卖车这么多，拿回扣也吃得香。但其实早在一开始他就明白，他是靠 交易透明 做成这笔生意，而也是 真的优惠价吸引了足够多的人参与购车 ，如果每台车的优惠少了1000元，那很有可能1000人参与的活动变成100人，得不偿失。

这也是为什么二哥买车的客户有 80%都来自于外地 ，最远甚至涉及青海、甘肃，但他们也愿意大老远的找二哥购车的原因。

“4S店态度强横，消费者有问题去派出所都解决不了，但如果我给一个人服务不好，可能一万个人就都知道了，那我在说什么也没人信了。”

正是把 透明和信任延续下去 ，才能完成口耳相传、次次延续的好效应。而靠此，他也进一步巩固了自己的三方收益，即 直播打赏、广告商单与直播卖货 。

从直播团购卖车

到卖自己的货

2019年，快手增添了直播小黄车功能，二哥开始头次 尝试做起了电商 。开始卖起车载导航、香薰等30余种 汽车用品 。基于信任，各类汽车用品在直播间卖得火热。

基于此，二哥注册了自己的品牌，委托合格工厂贴牌在自己直播间售卖。

二哥小黄车商品售卖原则

01

挑选大品牌代工厂，同样的质量仅需要品牌一半的价格，物美价廉促销量。

02

发力汽车后市场，以量大低价抗衡市场乱价，低价利润依旧保持20%-30%。

03

开启7天无理由退换货，让粉丝买的放心，退货率不超过10%。

直播间畅销爆款 积炭清洗剂 正是其中代表，传统电商平均价格180元，快手其他渠道售价也要160元，二哥通过售卖自身品牌， 只有100出头 ， 实现日销几百瓶，活动 最高售出4000多瓶的好成绩，目前总计售出4.5w瓶 。

“汽车虽然客单价高，但卖的数量少，汽车后市场销量很大，利润高，比卖车挣得多。”

而且值得注意的是，二哥并不是逢人就推销自己的货品，而是按需购买。碰到新车主他也会跟人家说没有买的必要，“ 新车你用什么呢？新车用不到这玩意儿，不用清洗 ”。

（二哥小店回头客推荐指数高达60%）

目前二哥的品牌不仅为自身供货，还逐渐发展成供应链，开始尝试为其他主播供货。

直播卖车

早已成为趋势

二哥坦言，如今在沈阳直播卖车早已成为热象。早在2019年下半年，沈阳某4S店女销售 单月就卖出了60辆车 ，如今在快手已有十几万粉丝，稳坐 一汽大众销冠宝座 。

越来越多的车企开始自己直播，培养出的百万粉丝的说车主播更不在少数，部分汽车 80%的销量 都来自于短视频直播平台。

2019年11月，二哥建立起了自己的MCN，从初期签约的20名主播，到如今的60位说车主播， 该MCN累计粉丝总量已高达8700万 。

“我徒弟“大可说车”如今已经有 800多万粉丝 ，几年前有多动症他玩自媒体还不被家里人理解，如今已经不仅 自己买了房、还买了车 。”

如今，越来越多的能人走入短视频直播这片洪流中，用自己的专业能力和技能点征服着每一个迫切需要解决生活难题的我们。