作者：乐水

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飞书的协同办公之旅，驶入“深水区”。

2023年3月22日，飞书举办2023春季飞书未来无限大会，推出了多维表格、飞书应用引擎、飞书集成平台“业务三件套”。这也意味着，飞书的定位，已经从此前纯粹意义上的协同办公工具变为了企业应用平台。

对此，飞书CEO谢欣表示，“现在的飞书，希望帮助企业改造业务运转方式，让业务在面对各种不确定性时，仍能敏捷应变、快速增长”。

诚然，飞书推出新功能，是为了满足企业的需要，但不能忽视的是，2023年3月，飞书开启了全面商业化，更早之前的2022年末，飞书还大规模裁员，凡此种种，似乎说明，飞书急需调整自己的定位，为客户创造更多的价值，以减轻财务压力。

01 企业微信独占一极后，飞书直面钉钉

尽管疫情催熟了协同办公市场，但结合时代的发展趋势来看，就算没有疫情的影响，随着数字经济的发展，中国协同办公市场也将持续爆发。

艾媒咨询披露的数据显示，2021年，中国协同办公市场的规模突破500亿元，预计2023年将达806亿元，年均增速将超20%。工信部数据显示，截止2021年末，全国企业数量达4842万户，同比增长1.7倍。

与此同时，因数字化程度不深，目前中国企业办公软件的付费率仍处于低位。《2021中国SaaS调查报告》显示，2021年，中国办公软件付费率不足15%，对比来看，同期欧美市场的办公软件付费率超70%。

在此背景下，各大互联网企业纷纷加码在线办公协同软件。目前来看，钉钉、企业微信、飞书已经成为在线办公协同赛道的头部企业。

不过值得注意的是，因具备丰沃的社交流量资源，企业微信的发展模式以及业务布局，其实和飞书、钉钉有较大的差异。

官网显示，企业微信的口号为“连接创造价值”。“连接”正是企业微信的核心竞争力，使用企业微信的组织或企业，很大程度上都希望用企业微信连接用户。

2023年3月28日举办的微信公开课PRO上，腾讯公司副总裁、企业微信负责人黄铁鸣透露，企业微信已连接超1200万家企业及组织，企业每天通过企业微信服务的微信用户数达5亿。随着越来越多的企业基于企业微信构建私域经营阵地，企业微信私域成交规模已达上千亿元。

可以说，只要微信“国民社交”平台的地位不丢失，那么企业微信在连接私域流量层面的价值就不会减弱。

由此来看，在线办公协同赛道，飞书真正的竞争对手其实是钉钉。因为此二者都希望为企业提供数字化的能力，全方位提升企业效率。

不过遗憾的是，与钉钉和企业微信分别于2015年和2017年对外开放不同，飞书直到2020年2月才正式开放。缺乏先发优势的飞书在用户数上，距离前两个平台有较大差距。

QuestMobile披露的数据显示，2022年11月，在效率办公App中，钉钉的月活为2.53亿，位居第一，企业微信和飞书的月活分别为1.1亿和930万。横向对比可以发现，飞书的月活数据还不到钉钉的零头。

02 叫好不叫座的飞书

其实从产品力的角度来看，飞书已经赢得了众多企业的好评。

比如，2021年，5月举办的飞书未来无限大会，理想汽车CEO李想就对外表示，“我们研究了各种各样先进组织，最后找到了一个离我们很近的——字节公司”。更早之前的2020年7月，小米CEO雷军也在社交媒体称，“飞书在信息创建、分享，以及协同办公方面，非常简洁、高效，的确越用越顺手”。

众多企业的支持，也让飞书收获了“第一桶金”，2023年2月，飞书内部全员会上，谢欣表示，2022年，飞书ARR（年度经常性收入）为1亿美元，较上年增长2.7倍。

不过值得注意的是，因不具备比肩钉钉的云服务能力以及流量带来的繁荣生态，飞书主要聚焦大中型企业，主打业务化，这也相应地拉高了飞书的成本。

因为大企业往往都有针对性的业务需求，并且需要私有化部署，这就要求飞书针对大企业设立庞大的CSM团队。此前，有媒体爆料称，飞书已有8000人，2023年初，谢欣否认了这一数字，但承认“飞书有好几千人”。对比来看，同期钉钉仅有1400人左右，而企业微信只有数百人。

这带来的问题自然是飞书的投入产出比不理想。2023年3月，字节跳动CEO梁汝波在直播会上表示，“公司对飞书和火山引擎的研发投入不低于抖音和Tik Tok，目前来看，投入产出比不是很划算”。

这或许也解释了为什么2022年末，飞书突然大规模裁员。《网经社》报道，2022年10月-12月初，飞书减少1000多人，降幅超10%。不止节流，飞书还试图开源。2023年2月，飞书发布新的收费标准，试图通过限制免费用户的权限，策动企业付费。

03 飞书需要和时间交个朋友

尽管运营成本很高，但飞书押注大客户的策略或许是正确的。这主要是因为，中国的To B市场还处于发展期，中小企业很难给从业者带来价值。

比如，在美国，为中小企业打造高效CRM系统的Salesforce的复购率超90%，作为对比，在中国市场，对标salesforce的有赞的复购率仅为40%左右。

反观大客户一方面财力雄厚，另一方面又有降本增效的需求，因此，对数字化的接受度更高。比如，借助飞书的集成能力，三一集团将 750+各自为政的 APP 整合入飞书平台，统一入口、统一看板，其中“18 号工厂”的生产故障通过自动化消息推送精准触达责任人，30 分钟之内解决故障问题，迅速排除异常。

但如前文所述，大客户一般都需要深度定制，这也提高协同办公产品的运营成本。对此，钉钉早已想出答案，那就是基于云服务，构建生态，让服务商去做相对垂直的定制化工作。

财报显示，截至2021年末，钉钉应用数增长5.56倍，钉钉上的低代码应用数超240万，钉钉上的开发者数量超190万，钉钉开放平台上架应用数量超1100个。截至2022年末，纯钉钉生态伙伴总数已达4000家。钉钉与生态伙伴服务范围全面覆盖了20个国民经济行业，遍布135个地级市。

对此，钉钉总裁叶军表示：“商业化是为了让生态体系更加容易被衡量，更加正向循环，钉钉每收入1块钱，就给生态合作伙伴带去9块钱。”

飞书也看到了钉钉的平台化优势，因而开始加码相关业务。比如，2021年10月，火山引擎对外公布了包括计算、存储和网络的云计算IaaS服务。无独有偶，飞书应用引擎也可以帮助技术人员大幅降低开发成本，快速搭建业务系统。

对此，谢欣表示，“聊天、文档、视频会议，是通用SaaS这一层，再到现在的多维表格、应用引擎和集成平台，是为客户打造个性化业务应用的基础。”

总而言之，由于此前过于依靠自身的力量，飞书虽然赢下不少大客户，但问题也随之而来，那就是运营成本高昂，难以实现收支平衡。在此背景下，飞书看到了钉钉生态化的发展逻辑。

因而恰逢其时地加码云服务、PaaS。如果可以实现成本的降低，那么飞书未来或许可以轻装便行，和钉钉、企业微信一决雌雄。