随着近期存款利率不断下行，以及理财、基金等产品收益波动较大，增额终身寿险补位成为银行主推产品，并在银行客户经理朋友圈刷屏。对此，银行客户接受度如何，这之中有哪些风险需警惕？今年以来，不少中小银行申请经营保险代理业务，代理销售保险对于银行的业绩功用几何？

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“感觉所有理财经理都在推销保险。”近日，家住北京的李女士表示，近期，她去过多家国有大行及股份制银行，不论咨询大额存单还是长期理财，客户经理都会推荐保险产品。

据了解，今年以来，通过银行渠道购买保险的客户明显增多，多家大型商业银行代销保险规模稳步增长，保险也成了银行客户经理的重点推荐产品。

保险成银行客户经理首推产品

调查发现，多家银行的理财经理均表现出对代销保险产品的大力推荐。其中一名国有大行客户经理介绍，“保险产品的现金价值是写在合同里的，不会随着市场变化、利率下行而变化。”

除了目前备受关注的寿险外，上述理财经理介绍了两全险和万能险，该理财经理表示，产品规则和性质都差不多，都是持有时间越长收益越高。

“我们不能跟客户说‘利息’，保险产品主要看现金价值，一般要持有5年能回本，24年左右现金价值能翻倍。”上述客户经理表示。

所谓现金价值，是指保险合同解除时保险人退保给投保人的钱数。简单来说，就是退保后能拿到多少钱。

在银行大力推销的同时，投资者对银行代销保险产品的接受度也越来越高。多名客户经理反映，到银行主动咨询保险产品的客户越来越多。

一名股份制银行客户经理表示，原来提到“保险”两个字客户心里很抵触，现在咨询和投保的客户都增多了。银行理财打破刚兑，去年“股债双杀”很多客户理财出现亏损，不少客户希望资金更加安全稳健。

家住北京的李女士介绍，此前到银行咨询时会特意强调“不要保险”，但近期存款利率又下调了，大行三年期、五年期存款利率均在3%以下，自己思维有所转变，也开始关注保险产品了。

国泰君安非银分析师刘欣琦在研报中表示，伴随存款利率降至3%以下，居民对于具有收益确定性的保险储蓄类产品需求持续旺盛，而产品预定利率变化也不会改变保险收益确定性这一稀缺特点，储蓄类保险仍将持续推动寿险新业务价值的成长。

但某业内人士提醒投保人，增额终身寿险并非适合所有人，消费者需要结合自身情况进行选择。从流动性角度来说，短期有资金需求，不适合选择增额终身寿险，增额终身寿险适合投资期限较长的稳健理财偏好者，并且在投保时也要重点关注现金价值表。

村镇银行跑步入场布局

近两年，多家大型商业银行代销保险规模稳步增长，以工商银行（601398）为例，年报数据显示，该行在连续两年下滑后，其代销的个人保险业务收入逆势增长，在2022年实现1144亿元的代销规模，同比增长5.73%，增长幅度好于整体手续费及佣金收入情况。

同时，农业银行（601288）代理期交保费收入已连续四年实现正增长，2022年该项同比增长15.1%，至330亿元。

此外，不少中小银行跑步进场布局保险代理业务，调查发现，包括甘孜农商行、乐山农商行、四川天全农商行、陕西凤县农商行等，近20家银行在今年获批经营保险代理业务，多数为村镇银行。

中国银行（601988）研究院博士后杜阳表示，综合来看，保险产品尤其是储蓄型保险产品，符合当前居民投资理财需求，兼顾收益性和稳健性，因而受到投资者青睐。从供给端来看，拓展代销业务是未来银行发力的重要方向之一。代销保险产品属于银行的表外业务，能够有效拉动手续费及佣金收入的增长，有助于银行的轻资本运营转型，故银行有动力发力多元化代销，提升竞争力水平。

银行“中收”之战

从2022年年报数据来看，银行财富管理中间业务收入普遍承压，多家银行出现下滑。而作为非息收入最重要的组成部分，稳住中间业务收入，提升其收入贡献占比，成了几家大行近两年正在深度思考的问题。

多位业内人士表示，受到2022年权益市场震荡、资管新规全面实施等因素影响，代销理财、基金、信托等产品带来的收入减少，而保险符合银行客户稳健的投资需求，市场发展潜力巨大，银行可凭借渠道优势快速做大规模，提升中间业务收入。

“代销基金受资本市场波动影响同比下降，但代理保险收入支撑作用明显。”邮储银行（601658）在2022年年报中表述，该行通过加强资产配置、积极把握客户保障需求，代理保险收入实现较快增长。

从年报中可以看出，邮储银行2022年代理业务的增长十分亮眼，实现了同比34.64%的增长，收入167.99亿元。

邮储银行方面称，主要是因为其加快推进财富管理转型升级，提升专业化、差异化客户资产配置能力，代理保险等业务收入实现快速增长。同时，期交占比也在进一步提升，数据显示，代理长期期交新单保费762.70亿元，占新单保费比重28.50%，同比提升8.66个百分点。

在股份制银行中，招商银行（600036）代理保险收入在财富管理手续费及佣金收入中的占比不断提升，从2020年的19.43%提升至2022年的41.1%，将近半壁江山；平安银行（000001）2023年一季报显示，其代理保险收入13.18亿元，同比增长83.8%。

光大银行（601818）金融市场部宏观研究员周茂华表示，银行代销保险业务属于银行的中间业务，近期银行发力代销保险业务，保险部门积极发力拓展业务，在增加中收同时，也有助于获客。

同时，周茂华提到：“此举也有助于银行增加负债存款。保险公司相关产品获得的客户保险资金一般会选择有合作关系银行代为托管。”

工银安盛人寿总裁吴茜在公开场合提出，新冠肺炎疫情之后，银保带来了高速的成长，去年已经超过了代理人渠道，成为了第一大渠道。

“面对银保渠道的发展和未来，双方应该生态共建、价值共创，真正为客户创造价值，满足客户风险保障的需求，在这个过程中实现高质量发展。”吴茜表示。 冯樱子